En ik zoom in op de consequenties van deze observaties voor ambitieuze partners die de nieuwe (omzet)mogelijkheden van cloud ten volle willen gebruiken.

Observatie 1: minder procesbeschrijvingen en sneller live

Cloud software kenmerkt zich door de inzet van best practices, die zich wereldwijd bij diverse bedrijven en industrieën bewezen hebben. Een cloud platform zit boordevol kant en klare processen die nog maar beperkt geconfigureerd hoeven te worden. Daardoor is er veel minder voorbereidend proceswerk nodig en daardoor gaat het daadwerkelijke implementeren veel sneller dan ‘vroeger’. Dat betekent voor klanten dat ze veel sneller live zijn en aan de slag kunnen. Het betekent ook dat partners minder (facturabele) uren kunnen maken op een project. Daartegenover staat echter dat partners meerdere projecten en dus meer toegevoegde waarde kunnen bieden.

Observatie 2: meer en meer en meer

Wie voor cloud kiest, kiest voor een platform. Een platform dat – door collaboratie van duizenden gebruikers – continu rijker wordt aan functionaliteit. Een best practice is iets dynamisch. Het groeit mee met veranderingen in de wereld. Het is misschien interessant om eens in te zoomen op de snelheid waarmee die innovatie (momenteel) plaatsvindt. Ik neem als voorbeeld SuccessFactors. De volledige suite bestaat uit 15 modules die elk kwartaal een upgrade krijgen. Elke module heeft gemiddeld genomen een of meerdere major features, enkele minor features en veel kleine verbeteringen. Gemiddeld zo’n 15 features per module. 15 modules x 15 features x 4 kwartalen, dat zijn 900 nieuwe features per jaar! En dat is alleen maar SuccessFactors. Ariba, CRM en Fieldglass kennen een gelijke innovatie-snelheid. Dat betekent dat partners veel energie moeten stoppen in het bijhouden van die veranderingen én het belang ervan voor hun klanten. Die kennis is goud waard voor onze klanten.

Observatie 3: het werk begint pas na de ‘implementatie’

Traditioneel was het werk voor de partner na de implementatie wel zo’n beetje klaar. De grote bulk van het werk was immers gedaan. Wat overbleef was vooral onderhoud, training en support. Wijzigingen in het geïmplementeerde proces of in rapporten vereisten een aanvraag procedure, een inkooporder en veel goedkeuringen en bureaucreatie. Met cloud verandert die dynamiek. Juist ná de implementatie configuratie valt er veel werk te verrichten. De klant gaat dan pas echt gebruik maken van de oplossing. Het echte inzicht in wat je wel of niet wilt gebruiken van alle mogelijkheden heb je pas als je er daadwerkelijk als collectief mee werkt. En de cloud architectuur ondersteunt dergelijk voortschrijdend inzicht. Je kan met cloud oplossingen juist anticiperen op veranderingen in je bedrijfsvoering. De uitdaging voor de partners is om hun klanten te helpen om functionaliteiten uit te diepen, nieuwe mogelijkheden te verkennen en alle mogelijkheden van het systeem continu maximaal uit te nutten.

Cloud en maatwerk zijn geen gelukkige combinatie. Maar het basisprincipe van maatwerk komt terug in een nieuw jasje: Extensibility. Met het SAP HANA Cloud platform kan elke partner extensies maken die probleemloos aansluiten op de software die SAP zelf maakt. Dat opent een hele wereld aan mogelijkheden voor partners. Partners kunnen nu investeren in extensies waar zij markt voor zien. Geen focus op maatwerk voor één klant, maar focus op functionaliteit voor een groep klanten. Hier is een mooi voorbeeld van een documenten generator, gemaakt door partner Huris.

De impact van deze veranderingen vergt een nieuwe manier van denken en werken voor ons allemaal. Als ik specifiek kijk naar het partnerlandschap, dan voorzie ik drie belangrijke uitdagingen voor elke partner die zich in de cloud gaat begeven.

Uitdaging 1: Extensibility leidt (ook) tot uitbreiding bedrijfsvoering

Cloud maakt het makkelijker dan ooit voor partners om extensies te bouwen die functionaliteit toevoegen en naadloos aansluiten op de bestaande oplossingen van SAP. Dit opent de deur naar een compleet nieuwe bron van inkomsten. Maar achter die deur liggen ook nieuwe uitdagingen. Wat is bijvoorbeeld het juiste verdienmodel van zo’n extensie? En wat is dan het beste go-to-market model? Dit heeft een flinke impact op de verkoop en marketing van de partner organisatie. Denk Android Play Store. Is het Google die de apps verkoopt of zijn het de leveranciers zelf? Cloud en aanvullende diensten verkopen zal dus meer dan ooit aankomen op marketing, sales en onderscheidend vermogen.

Uitdaging 2: Meer kennisdruk op consultants

Zoals aangegeven bij observatie 2 is kennis van de mogelijkheden binnen de cloud oplossing van cruciaal belang voor het optimaliseren van de potentie voor de klant. En de mogelijkheden nemen exponentieel toe. Zo hebben we te maken met een verschuiving van implementatie naar configuratie en daarbij verwachten we van onze consultants meer proces en business consultancy vaardigheden dan ooit. Dit heeft grote impact op de cultuur, opleidingen, werving & selectie en carrière management van de partner organisatie.
Uitdaging 3: Specialisatie en samenwerken

Meer sales, meer marketing en meer hybride consultancy? Dat is niet weggelegd voor alle partners en dat hoeft ook niet, want specialisatie en samenwerking zijn de oplossing. De essentie van cloud is samenwerken. Een best practice komt tot stand door samen te werken en ideeën te delen. Deze samenwerking kunnen we heel breed opvatten. Ik denk dan aan samenwerkingen tussen verschillende partners die elkaar met specialismes aanvullen om de allerbeste oplossing te serveren aan de klant. Maar ook samenwerken met klanten bij het ontwikkelen van nieuwe producten. Het hergebruiken van elkaars extensies. Het samenwerken met SAP zelf. Kortom: zoek je eigen specialismen en zoek de juiste partners die aanvullen. Het beste advies dat ik daarbij kan geven is: denk buiten je comfort zone en durf te delen!

Wat is jouw mening? Wat kunnen SAP en haar partners beter doen om onze gezamenlijke klanten nog beter te helpen?