Intrinsieke motivatie is vele malen sterker dan extrinsieke motivatie. Met intrinsieke motivatie verzetten mensen bergen; met extrinsieke motivatie werken mensen hooguit op de korte termijn in de gewenste richting.
Extrinsiek gemotiveerd gedrag vertoont minder inspanning en minder volharding. Als de extrinsieke motivatie wegvalt (de bonus), dan stopt het gedrag.

Beloning pakt plezier af

Onderzoekers observeerden kinderen in de klas en identificeerden de kinderen die in hun vrije tijd gingen tekenen. Daarna deden ze een experiment om na te gaan wat het effect van een beloning is op een activiteit waarvan de kinderen duidelijk genoten. De onderzoekers verdeelden de kinderen over drie groepen. De eerste groep beloofden ze een beloning als ze gingen tekenen (en de kinderen kregen uiteraard deze beloning ook nadat ze getekend hadden). De tweede groep kreeg een beloning na het tekenen zonder dat deze beloning van te voren was beloofd, en de derde groep kreeg geen beloning. Twee weken later keerden de onderzoekers terug naar de klas en observeerden de kinderen opnieuw. En wat bleek? De kinderen uit de eerste groep, die een beloning was beloofd vóórdat ze gingen tekenen, tekenden veel minder in hun vrije tijd. De andere kinderen, uit de tweede en derde groep, tekenden nog net zo vaak als vroeger. De beloning, en vooral de belofte (of doelstelling) vóóraf, had het plezier afgepakt (Lepper&Greene, 1975).

Overheidscampagnes

Ook promotieprogramma’s ter bevordering van het gebruik van autogordels zijn illustratief voor het effect dat bonussystemen hebben op de intrinsieke motivatie. Achtentwintig verschillende promotieprogramma’s werden onderzocht op effectiviteit. Meer dan een half miljoen autobestuurders werden geobserveerd gedurende zes jaar (Geller et al, 1987). Het
onderzoeksresultaat toonde aan dat promotieprogramma’s waarbij mensen beloond werden voor het gebruik van de gordel het minst effectief waren. Sterker nog, een jaar later, bij een follow-up onderzoek, bleek dat mensen die ooit een beloning hadden ontvangen minder vaak hun gordel gebruikten. Door de beloning was hun intrinsieke motivatie verdwenen. Precies dit soort effecten worden gevonden bij campagnes om met roken te stoppen of gewicht te verliezen. Indien dergelijke campagnes goed gedrag geldelijk belonen, zijn ze minder effectief (Kohn, 1993).

Lange termijn

Neem een webdesigner die zijn werk fantastisch vindt en probeer hem zijn werk beter te laten doen door hem een als-dan-beloning aan te bieden. Waarschijnlijk gaat hij op korte termijn als een gek aan de slag, maar verliest hij zijn interesse in zijn werk op de lange termijn.
Hoe is dit fenomeen te verklaren? We zijn toch niet gek? We weten toch wel wat we leuk vinden? Beloningen leiden tot ‘externe attributie’. Dit is het toewijzen van de oorzaak voor het eigen gedrag bij de externe omgeving. Men ervaart dan niet langer dat men het gedrag uit vrije wil verricht, maar denkt dat de beloning de belangrijkste reden voor het gedrag is. Dit gebeurt impliciet, zonder dat we ons er echt van bewust zijn. Alles wat gepresenteerd wordt als voorwaarde voor iets anders - dus een middel voor een doel - wordt gezien als minder aantrekkelijk. “Doe dit en je krijgt dat” zorgt onmiddellijk voor een lagere waardering van ‘dit’. En, hoe groter de beloning, het ‘dat’, hoe negatiever we over het ‘dit’ denken.

Motivatiebronnen

Waarom zouden we het niet anders gaan doen? Als we het geld dat we komend jaar
gebudgetteerd hebben voor bonussen, nu eens besteden aan het terug laten vinden van de
intrinsieke motivatie? Mensen raken in hun leven (het zicht op) hun intrinsieke motivatie kwijt. Ze weten eigenlijk niet meer wat ze leuk vinden. Ze doen de dingen omdat het moet of zo hoort en van ze verwacht wordt. Mijn ervaring is dat iedereen, soms met coaching, zijn motivatiebronnen kan (terug)vinden.