Gisteren zit ik aan tafel met enkele vrienden en vertelde hen over een email van het Centraal Justitieel Incassobureau die onlangs opdook in mijn inbox. Het CJIB deelde fijntjes mede dat als ik mijn openstaande boete van €155,- niet onmiddellijk (dag later) zou betalen  het CJIB mijn bankrekening zou blokkeren en dat ik geregistreerd zou worden bij het BKR (bureau krediet registratie). Ik schrok me het leplazarus want inderdaad had ik nog enkele van die lullige € 39,- boetes open staan voor te hard rijden... nou te hard rijden... enkele kilometers boven de maximale toegelaten snelheid, te hard rijd is heel iets anders. Maar daar gaat het nu niet om. Na van de schrik bekomen te zijn ben ik naar de officiële site van de CJIB gegaan om te kijken of dit wel normaal gedrag is en jawel daar stond de volgende mededeling dat het CJIB geen emails verstuurd en dat oplichters namens het CJIB dit soort emails versturen!

Een goeie vriendin van me, een gezonde jonge alleenstaande zeventiger,  begon langzaam te rillen en te stotteren  ‘och ik moet jullie iets heel ergs vertellen. Vorige week heb ik mijn dak laten repareren door twee Ierse klusjesmannen. Nou ja gerepareerd hebben ze  het dak niet maar ze zijn er wel met mijn geld vandoor’  Bij ons allen sloeg de verontwaardiging en het ongeloof  toe. Enkele weken geleden  had er nog een artikel in het Eindhovens Dagblad gestaan over deze Ieren die met hun intimidatie, manipulatie en agressiviteit al jaren mensen met hun zgn. kluswerkzaamheden heel veel geld afhandig maken. Had ze niet gelezen? Nee ze was er in getuind, volledig in hun val gelopen en  voelde zich dom, schuldig en vol schaamte. Nu is mijn vriendin een zuinige vrouw die erg op de centen let en die echt wel uitkijkt om haar sokkengeld op te maken laat staan  afhandig te laten maken.  Dat ze al haar geld zou laten aftroggelen kwam echt niet bij ons op en als het al zou gebeuren voor een klein bedrag. Niets bleek minder waar. Hoeveel? We geloofden onze oren niet:
€ 23.000,-

Nadat wij ook van de schrik bekomen waren, zij is het nog lang niet,  gaven we haar toch terug dat oplichting echt iedereen kan gebeuren zeker door meester oplichters als deze zgn klusjesmannen. Om  mijn vriendin te troosten dat ze echt opgelicht was door de psychologische spelletjes van de travellers beschreef ik enkele kenmerken van het ontstaan en de werking van irrationeel gedrag uit het boek Onderstroom, de onweerstaanbare drang tot irrationeel gedrag van Ori en Rom Brafman: verliesaversie (niet willen verliezen), buiten proportioneel reageren (gevolgen groter en extremer maken), commitment (vasthouden aan hoe het was), attributie (afgaan op wat lijkt i.p.v. op wat blijkt). In het geval van mijn vriendin ging het over de angst dat haar dak zou instorten (dat was hun analyse en dat staafden de boeven met eigen meegebracht ondeugdelijk materiaal), het vooruitzicht dat ze haar dak boven het hoofd zou verliezen (het blijven groter en extremer maken van de gevaren door de boeven), het vertrouwen geven als manier om met mensen om te gaan (de boeven blijven hameren op het feit dat ze te vertrouwen waren) en tot slot haar identificatie met de klusjesmannen (ze hadden een deugdelijke  werkbus bij, materiaal en deden zich voor als betrouwbare experts).

Irrationeel gedrag sluipt ook in prestatiesturing, vaak zonder dat je het in de gaten hebt. Prestatiesturing als enige oplossing om tot verbetering te komen(commitment), prestatiesturing om verliezen te voorkomen(verliesaversie), prestatiesturing  als motivatie instrument(attributie.. het lijkt wel te bij te dragen maar draagt het ook bij) en tot slot het idee dat zonder prestatiesturing er geen prestaties geleverd worden(buiten propotioneel reageren).  Deze voorbeelden leiden uiteraard niet tot oplichting maar zeker wel tot het tegenovergestelde van wat prestatiesturing beoogt namelijk het niet meer leveren van prestaties: de zin en onzin van prestatiesturing staat hierbij ter discussie!

Hoe irrationeel gedrag dan tegen te gaan? Herken en besef dat het iedereen kan overkomen en ben dus alert op de signalen. Stel je de vragen: wat is het ergste dat je kan gebeuren (bestrijden van verliesaversie). Richt je op de lange termijn vanuit een visie(gevolgen zijn met name groot en extreem om de korte termijn). Durf los te laten, te kappen met iets, desnoods rigoureus (dan blijft het commitment tenminste niet zoals het was) Stel hierbij de vraag: hoe zou iemand die nu fris tegen deze zaak aankijken handelen? Waak voor oordelen en vooringenomenheden en veronderstellingen.. check your facts en durf andersdenkenden te vragen wat zij ervan vinden (attributie wordt waarheidsgetrouwer) en tot slot vertrouw in situaties van mogelijk irrationeel gedrag niet op je instinct of intuïtie!

Boek Onderstroom - Met dit boek worden irrationele denkprocessen van de homo sapiens tegen het licht gehouden. Enkele voorbeelden ter illustratie.

Meer over de studiedag resultatitis 'de zin en onzin van resultaat gericht sturen'