Dit is de ervaring van Lars Duursma, voormalig wereldkampioen debatteren en oprichter van trainingsbureau Debatrix. “Hoe onderbouw je je verhaal? Welke argumenten gebruik je daarvoor? HRM’ers zijn vooral gefixeerd op de inhoud, maar vergeten daarbij de vertaalslag te maken naar de interne stakeholders. Daarin verschillen zij overigens niet wezenlijk van andere professionals.”

 

Duursma begeleidt momenteel verschillende HR-directeuren en leidinggevenden bij het overtuigend presenteren van hun plannen. “Ons hoofddoel is om mensen te helpen met het overbrengen van hun ideeën aan anderen. Neem bijvoorbeeld de nieuwjaarstoespraak. Je kunt zelf wel overtuigd zijn van de inhoud, maar hoe zet je dit goed neer in de organisatie? Hoe maak je het zodanig boeiend dat het ook daadwerkelijk blijft hangen?”

 

Nut en noodzaak van opleidingen

De trainer van Debatrix merkt dat HR lang niet altijd als volwaardig gesprekspartner wordt gezien door de directie. “Waar HR in tijden van crisis bijvoorbeeld mee worstelt is het aantonen van nut en noodzaak van opleidingstrajecten. Praat niet over de verloren winst, maar maak inzichtelijk wat de schade voor de organisatie is. Dus: elke dag dat we niet investeren in een medewerker dan kost ons dat …euro, want onze concurrent doet het wel.”

 

Speciaal voor HR-professionals geeft Lars Duursma de volgende acht overtuigingstips:

1. Zorg om te beginnen dat je zelf scherp hebt waarvoor je het doet: wat is precies het effect van je plannen op de medewerkers? Wat zijn de voor- en nadelen?
2. Wees to the point en onderbouw je betoog met exacte argumenten; vermijd algemeenheden.
3. Redeneer vanuit de doelgroep: wat is belangrijk voor de toehoorder, waarmee kun je hem overtuigen? Wat heeft hij/zij er precies aan?
4. Overtuigen doe je niet tijdens één enkele bijeenkomst. Draag je visie en gedachtegoed ook uit tussen de vergaderingen door.
5. Benoem niet alleen de voordelen van je plannen, maar leg de nadruk op wat de schade is voor de organisatie als de plannen niet worden overgenomen.
6. Ken de agenda van je gesprekspartner en speel daarop in. Zorg bijvoorbeeld dat jouw opleidingsvoorstel logisch voortvloeit uit de jaardoelstelling van de directie.
7. Onderdruk de reflex om iedere tegenwerping te weerleggen. Gebruik in plaats daarvan die tegenwerpingen om beter te begrijpen wat jouw gesprekspartner belangrijk vindt.
8. Als je wilt dat anderen jouw rol en expertise als HR-professional serieus nemen, gedraag je dan ook als een expert. Geef niet alleen je mening maar laat zien waar die op gebaseerd is.